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Puntos clave para renegociar un contrato con éxito

Las cosas han cambiado y de repente no puedes asumir los costes que afrontabas hasta ahora, eres incapaz de cumplir los plazos de entrega o te ves desbordado en tus previsiones. Se impone cambiar las condiciones pactadas en un contrato y para ello es necesario renegociar. Como su propio nombre indica, re-negociar es volver a negociar unos acuerdos ya cerrados, con lo cual, aunque es bueno no perder de vista las claves ya sabidas para una negociación eficaz, es imprescindible introducir algunas variantes:

DELIMITAR EL OBJETIVO

No podemos llegar a la renegociación con un problema genérico. Debemos plantearnos previamente qué puntos del contrato necesitamos modificar y centrarnos sólo en esos, detallando las posibles soluciones que queremos alcanzar. Pero, además, es importante analizar muy bien si lo que estamos proponiendo lo vamos a poder cumplir y que la solución que proponemos es viable. Prepárate un argumentario de posibles preguntas y respuestas para inspirar confianza. Es decir, si estás pidiendo un aplazamiento de pagos, desarrolla una lista de posibles objeciones de tu interlocutor con sus respuestas (¿por qué va a ser más viable dentro de unos meses?, ¿qué acciones te permitirán pagar dentro de unos meses?). Y si durante la reunión aparece alguna cuestión en la que no habías caído, es preferible pedir tiempo para estudiarla antes que responder cualquier cosa que pueda comprometerte.

PENSAR EN EL OTRO.

En la negociación ideal, hay que perseguir el win-win (todos ganan). En una renegociación por lo menos intenta mitigar el impacto negativo que tu petición tiene en el otro, “porque hay que pensar que la otra parte se va a encontrar con una situación no buscada y que, como poco, le va a sorprender”, señala el consultor José María Llauger. Y para ello hay tres claves:

Reconoce el perjuicio. Es importante jugar con la psicología necesaria para hacerle ver al otro que nos ponemos en su lugar y que entendemos que le estamos causando un problema. Pueden ayudar frases del tipo de:

“Soy consciente de que esto supone un problema para ti”.
“Entiendo que todo esto te causa un perjuicio”.

Ofrece alguna compensación. Para mitigar el impacto de la mala noticia, busca la manera en que puedes compensar el perjuicio que estás causando al otro, se trata, como reflexiona el experto en negociación Carlos Cortada, “de focalizar el acuerdo de renegociación en suavizar los efectos en el otro. Debes demostrar iniciativa y que te has preocupado por reducir al máximo el impacto”: ampliar el número de pedidos, prolongar el contrato, garantizar el pago de una parte de la deuda, reducir los riesgos, mejorar la calidad, agilizar las entregas, pueden ser algunas soluciones.

Fuente: Emprendedores

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