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¿Cómo desatascar una negociación imposible?

Estas son mis condiciones y no me bajo de la burra… evidentemente, no en esos términos tan explícitos, pero, más o menos, esa podría ser la ‘traducción’ más aproximada cuando una de las partes en una negociación se planta y no accede a soltar ni una concesión más frente a la otra parte.

Si alguna vez te has encontrado en una situación parecida, estarás con nosotros en que has llegado a pensar que no había solución posible. Si, al final, conseguiste ‘doblegar’ a tu ‘oponente’, enhorabuena, porque seguro que te costó convencerle, pero es cierto que, en muchos casos, las negociaciones –por llamarlas de alguna forma– acaban en tablas o lo que es lo mismo en nada, y en el peor de los casos, finalizan rotas.

Por si te enfrentas a un negociador duro de roer, de esos de los que no se ‘bajarán de la burra’ ni, aunque lo empujes [ante todo, sin violencia expresa], toma nota de algunos de estos consejos que nos ofrece Deepak Malhotra, en Negociar lo imposible (Empresa Activa de Ediciones Urano).

1. PLANTÉALO DE OTRA FORMA

«En las negociaciones difíciles, en las que las partes están estancadas, la paralización se puede resolver sin utilizar el dinero o la fuerza. La clave está en el poder que tienes para formular tus propuestas. Y eso consiste en hacer que unas propuestas objetivamente idénticas sean más o menos atractivas simplemente por la forma en que son planteadas».

2. MIRA EL PRISMA A CORTO

«Los negociadores que plantean un conflicto en términos de ‘el ganador se lo lleva todo’ tendrán más dificultades que los que creen que es posible que todos ‘ganen’. Los negociadores estarán más o menos dispuestos a aceptar ciertas propuestas cuando adoptan un prisma a corto plazo antes que uno a largo, o cuando la oferta parece mejor y no peor de lo que inicialmente esperaban. Prestar atención no solo al fondo de lo que se está negociando, sino también a los prismas (financiero, social, político, seguridad, hostilidad, amistad, estratégico…) a través de los que las partes están evaluando sus opciones, a veces puede ayudar a resolver estancamientos aparentemente imposibles».

3. LOS LÍMITES SON…

«Uno de los problemas de las negociaciones imposibles ya desde el principio del proceso es que, muchas veces, una de las partes se obceca en insistir tozudamente en plantear exigencias que la otra parte no puede satisfacer o cumplir, es decir, pedir lo imposible, exigir concesiones que para una de las partes son verdaderos motivos de ruptura. Una buena estrategia, en este sentido, es instruir desde el principio a la otra parte sobre los límites de lo que se puede ofrecer y las áreas donde se tienen más o menos flexibilidad».

4. ¿CUÁL ES ‘LA ÓPTICA DEL ACUERDO’?

«Con demasiada frecuencia, los negociadores asumen erróneamente que si se entiende adecuadamente el fondo del asunto (esto es, si la propuesta es suficientemente valiosa para la otra parte), entonces, no hay que preocuparse de su apariencia, lo que se denomina ‘la óptica del acuerdo’. Pero, lo que importa no es solo el fondo de lo que ofrecemos, sino el aspecto que tiene para nuestros interlocutores y su audiencia (socios, familiares, clientes, votantes, medios de comunicación, competidores, etc.)».

5. EMPATIZA Y AYUDA A ‘VENDER’ EL ACUERDO

«Ayuda a la otra parte a ‘vender’ a su audiencia lo que significara el acuerdo final. Debes pensar en la forma en la que la otra parte va a ‘vender’ el acuerdo y formula la propuesta teniendo presente a su audiencia».

6. SINCERIDAD Y TRANSPARENCIA

«Cuanta mayor seguridad le des a la otra parte para que nos diga la verdad, más probabilidades hay de que nos la diga. La mejor manera de darles seguridad es demostrarles, mediante nuestros actos, que no sacamos provecho de todas las ventajas que vemos y que apreciamos los riesgos que están asumiendo al ser sinceros o transparentes sobre los temas importantes. Recompensa la transparencia y no te aproveches de sus momentos de debilidad».

7. EVITA NEGOCIAR UN ÚNICO ASUNTO

«Evita las negociaciones sobre un único aspecto controvertido. Un problema habitual en las negociaciones es el estancamiento en un único asunto conflictivo. Por ilógico que pueda parecer, las negociaciones suelen ser más fáciles cuando hay más de una cosa que discutir. Cuando sobre la mesa solo hay un asunto, y no es fácil ver la manera de que ambas partes consigan lo que quieren (o todo lo que les han prometido a sus audiencias) se suscita un problema de ‘suma cero’ en el que, al menos, una de las partes va a sentir, o le va a parecer, que pierde. En tales situaciones, es útil examinar si se pueden poner otros asuntos sobre la mesa para que cada parte pueda marcharse con algo. En ese sentido, a veces, presentar una segunda cuestión, incluso relativamente menor, es suficiente para desbloquear la situación. Puede, incluso, que la otra parte ya esté dispuesta a tolerar que nos salgamos con la nuestra en el asunto conflictivo y solo esté buscando algo (lo que sea) en torno a lo que crear un discurso que diga algo así como ambas partes hicieron concesiones«.

8. DE FORMA SIMULTÁNEA

«Cuando se negocian diferentes problemas es conveniente negociar varias cuestiones de forma simultánea y no por separado. Muchas veces, una parte puede pensar en ceder en una cuestión con la esperanza de que la otra parte lo haga más tarde en otra. Pero, eso no siempre ocurre. Para evitarlo, en lugar de tratar de alcanzar un acuerdo sobre un asunto cada vez, hay que crear el hábito de hacer paquetes de ofertas y contraofertas. Esta estrategia elimina el riesgo de que una concesión hecha ahora no sea correspondida más tarde. Así, podemos supeditar nuestra concesión a la de la otra parte. Además, con varias cuestiones a la vez, a los negociadores les resultará más fácil hacer tratos sensatos cubriendo todos los temas».

9. TROCÉALO… ¡AL ASUNTO EN CUESTIÓN!

«Si solo hay un asunto, o hay uno que es muy relevante por encima de los demás, trata de dividirlo en dos o más cuestiones independientes».

10. FLEXIBLE, MUY FLEXIBLE

«Hay que ser firme en el fondo, pero flexible sobre la estructura. Una vez que hayas evaluado lo que cada parte pone encima de la mesa, y después de que hayas considerado lo que sería justo exigir, debes ser tan firme como sea necesario sobre lo que te mereces. Pero, tu firmeza sobre el fondo no debería desbordarse hasta convertirse en cabezonería en la forma en que sean satisfechas tus exigencias. Un mensaje que es conveniente enviar a la otra parte a lo largo de la negociación, en palabras y en hechos, es sé adónde tengo que llegar, pero soy flexible sobre cómo llegar allí. Por ejemplo, en cuantas más formas le permitas pagarte, más posibilidades tendrás de que te paguen».

Fuente: Emprendedores