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¿Cómo deciden nuestros consumidores?

Muchos factores son importantes cuando presentamos ofertas a nuestros consumidores. En este sentido, es muy relevante tener noción de la forma en que trabaja la mente humana para decidir si adquirir un producto o servicio, así como alguna de sus versiones.

Cuando planteamos varias opciones para adquirir un producto, por ejemplo, una oferta de un paquete con varios servicios incluidos. SI presentamos la oferta sin ningún contexto, corremos el riesgo de que el consumidor no identifique el valor en la oferta. Por otra parte, si presentamos algunas opciones para tomar esa decisión, las opciones se convierten en un marco de referencia para que el consumidor pueda decidir lo que consideran más conveniente.

Esta táctica de persuasión funciona de muchas formas. Por ejemplo, en un salón de fiestas y banquetes para 50 personas. Con el objetivo de ofrecer precios competitivos, podríamos ofrecer la renta del salón y la opción de configurar elementos extra por costos adicionales que generarían un monto adicional por cada elemento adicional seleccionado.

Renta de salón por $1,500 pesos (6 horas)

+ Botanas por $200 pesos adicionales

+ Menú básico por $400 adicionales

+ Menú especial por $600 adicionales

+ Piñata por $400 adicionales

+ Bebidas por $350 adicionales

+ Mesa de dulces por $650 adicionales   

Esto generaría que los consumidores elijan la renta del salón y consideren conseguir las cosas extra por su cuenta:

Por otra parte, si ofrecemos tres paquetes de contratación podría incrementar la posibilidad de elegir alguna de las opciones ya que le facilitamos a los consumidores la identificación del valor de cada opción, aun cuando esta es un poco más cara, por ejemplo:

Paquete 1: renta de salón por 4 horas con botanas y bebidas por $ 2,500 pesos.

Paquete 2: renta de salón por 6 horas y menú de alimentos y bebidas por $ 3,000 pesos.

Paquete 3: renta se salón con todo incluido por pesos $ 3,500 pesos

Los clientes pueden percibir un incremento de $500 pesos entre cada una de las opciones, pero el valor percibido por el consumidor es mayor ya que le ayudamos a identificar diferencia de valor agregado. Aunque en el esquema de paquetes tenemos un mayor margen de ganancia, el consumidor percibe una diferencia de valor agregado y percibe una diferencia menor en precio. Esta misma estrategia se puede utilizar para cualquier cosa: versiones de productos, descuentos sobre precio y beneficios adicionales, entre otras alternativas.

Considera esta táctica para definir la forma en que vas a ofrecer tus servicios a los clientes. Para aprender más sobre la toma de decisiones, te recomiendo leer el libro de Dan Ariely “Predictably irrational The hidden forces that shape our decisions” donde explica a mayor detalle su teoría de la relatividad en la oferta de servicios para persuadir.

Suerte con la definición de tus ofertas de servicios.

Fuente: Soymarketing