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Este ejercicio te convertirá en un negociador eficaz

Hasta ahora te habían dicho que pongas por escrito antes de salir a negociar cuál es la mejor opción posible que puedes conseguir si la negociación falla. ¿Sabes una cosa? No es la mejor opción…

Antes de ‘sentarte’ a negociar, la teoría más básica te dice que debes tener claro qué es exactamente lo que quieres conseguir con la negociación y qué tratos estás dispuesto a hacer dentro de las negociaciones. En la medida de lo posible debes tratar de prever qué tratos podría estar dispuesta a aceptar la otra parte. Y debes saber qué alternativas tienes si esa negociación no sale adelante (qué proveedores alternativos, qué otros distribuidores, qué otras fuentes de inversión…).

También habrás leído/escuchado que ante una situación crítica durante una negociación es recomendable que primero hayas fijado previamente tus mínimos de negociación, es decir, hasta dónde estarías dispuesto a llegar.

¿Estás familiarizado con el concepto BATNA? Lo acuñaron dos investigadores del Harvard Negotiation Project, Roger Fisher y William Ury, a finales de la década de los años setenta del siglo pasado, creando un estándar a la hora de preparar una negociación –con un cliente, con un proveedor, con un socio, con un jefe…–. BATNA son las siglas en inglés de Best Alternative To a Negotiated Agreement, la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Fisher y Ury proponen que cada vez que te prepares para negociar hagas una lista que contenga lo que quieres conseguir, lo mínimo que estarías dispuesto a aceptar si no consigues tu objetivo, qué estrategia te marcas para conseguirlo y algunos contraargumentos que prevés que te pueda soltar la otra parte (para estar preparado para rebatirlos).

Chris Voss, ex jefe de la unidad de negociación internacional de rehenes del FBI, donde trabajó durante 24 años, ahora consultor, asegura que este enfoque tiene importantes agujeros. En su libro  Rompe la barrera del no (Conecta), en el que ofrece consejos muy prácticos para mejorar como vendedor a partir de su experiencia profesional y de investigaciones científicas, apunta que “este método lleva a la predecible dinámica regateadora de ofreta/contraoferta/punto medio, que da a menudo resultados mediocres. Este método obliga al negociador a tirar a la baja”.

“La ciencia ha demostrado que el ser humano tiene una capacidad limitada para mantener la concentración en situaciones complejas y estresantes, como es el caso de las negociaciones.. Por lo tanto, una vez una negociación está en marcha tendemos a gravitar hacia el punto que tiene mayor significación psicológica para nosotros. Si nos obsesionamos con el método BATNA, esto se convierte en un objetivo y, por tanto, fija el límite superior de lo que vas a pedir. Tienes a concedeter mentalmente cualquier cosa que esté más allá de ella”, argumenta Voss.

“Está claro que tirar a la baja resulta muy tentador”, reconoce este experto. “La autoestima es un factor a tener en cuenta en la negocación porque mucha gente se fija objetivos modestos para protegerla. Cuando tiras a la baja es más fácil reclamar la victoria. Por eso muchos expertos en negociación afirman que mucha gente que tiene un objetivo en el que salgan ganando ambas partes en realidad lo que tiene es mentalidad de ganancia débil. Este tipo de negociador se centra en su mínimo y ahí es donde termina”, asegura.

¿Qué propone, entonces?

“Piensa en diversos escenarios, mejores y peores, pero anota sólo el objetivo que represente la mejor de las posibilidades”, sugiere. “Las personas que se plantean objetivos específicos, que suponen un reto, pero que son realistas, terminan consiguiendo mejores acuerdos que aquellos que no se fijan ningún objetivo o simplemente se esfuerzan para hacerlo lo mejor posible”, asegura Voss.

Para establecer ese objetivo, según ese experto, debes:

1. “Fijar un objetivo optimista, pero razonable, y definirlo con claridad”.

2. “Ponerlo por escrito, no sólo pensar en él”.

3. “Discutir tu objetivo con un colega (socio, compañero, jefe…), para que luego sea más difícil que te acobardes”.

4. “Llevar el objetivo escrito a la negociación”.

“Mi experiencia me ha demostrado que las personas que esperan más, y lo expresan, consiguen más”, concluye este experto.

Fuente: Emprendedores

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